Продавать или лечить? Продажа уходовой косметики

Егор Абрамов, пластический хирург, дерматолог, косметолог клиники «Эсти Лайн», медицинский советник ФГУП «НПО «Микроген» Минздрава России, медицинский советник NMTC International, сертифицированный тренер компании «Бьюти Инвест», ведущии? специалист по инъекционным методикам и консультант компании Golden Professional, г. Екатеринбург

Алексей Семенцов, к. э. н, ведущий бизнес-тренер и консультант Школы эффективного бизнеса, г. Екатеринбург

Когда врач советует прибегнуть к косметическим средствам, особенно тем, что есть в продаже в его клинике, то пациент может негативно отнестись к такому совету и посчитать, что ему навязывают продукт исключительно с меркантильной целью. Как быть, если доктор считает, что косметика необходима, и как предложить ее пациенту, не вызвав его раздражения и не разрушив доверие?

Прежде всего, доктор должен заботиться о своем пациенте и действительно помогать ему в решении его эстетических задач. Правильное и регулярное применение домашнего комплекса косметических средств иногда является способом решить три задачи: обеспечить пролонгацию результатов инвазивного метода; быстрее снять нежелательные побочные эффекты; помочь более выраженному проявлению результатов косметологической процедуры. Предлагая косметику, необходимо быть искренне уверенным в том, что она качественная и действительно полезна для пациента в его ситуации. Доктор должен делать назначение косметики, опираясь на свой профессиональный опыт, и не идти на поводу у пациента в отношении предпочитаемых им марок.

Если упомянутые выше условия соблюдены, то можно придерживаться следующего алгоритма.

На этапе первичной консультации, особенно если заранее планируется включить уходовую косметику в лечебный план пациента, важно выяснить, какой уходовой косметикой он пользуется, насколько доволен результатом, как он сделал выбор в пользу того или иного типа средства и его производителя. Все данные следует отразить в карте.

Предложить косметические средства можно только после начала процедур. Подобное предложение на первичной консультации или после пробной процедуры может отпугнуть пациента, создать у него впечатление, что врач хочет заработать на продаже дополнительных продуктов. Такие риски особенно велики, пока между врачом и пациентом еще не сложился терапевтический альянс.

Презентацию уходовой косметики необходимо начать с того эффекта, ради которого врач рекомендует ее использовать. Важно связать инвазивную процедуру с предлагаемой косметикой, приводя в качестве аргумента одну из трех задач уходовых средств, о чем говорится в начале статьи. Затем рассказать о составе косметического средства и процессе воздействия активных веществ, после чего назвать бренд производителя, объяснив, почему рекомендуется именно он, затем показать клинические исследования продукта, тем самым продемонстрировав свои знания и укрепив профессиональный авторитет.

Обычно возражения или сомнения пациента в необходимости приобретения продукта связаны с его ценой или с тем, что он уже пользуется аналогичным средством. В таком случае доктор не должен бояться отстаивать свою позицию, ему нужно спокойно и без спора обосновать свои предпочтения того или иного средства/бренда, оставив выбор за самим пациентом. Не надо смущаться предлагать пациенту более дорогое средство, чем то, которым он привык пользоваться. Порой пациент боится принять неправильное решение в отношении косметики, и задача врача-косметолога – развеять этот страх. Нужно сделать так, чтобы пациент сам принял решение в отношении уходовой косметики.

Если пациент согласился на приобретение средства, то доктор должен объяснить необходимость регулярного использования косметики, мотивируя это эффектом накопления результата. Само назначение косметики следует включить в карту пациента, а кроме того дать ему четкие рекомендации по этапности применения косметики, лучше в письменной форме.

Нужно указать пациенту на выгоду при приобретении косметики в клинике/у врача. Она должна быть связана прежде всего с более экономной ценой. Если врач уверен в ней, то может предложить пациенту поискать лучшую цену.

Соблюдение предложенного алгоритма поможет доктору сделать обсуждение уходовой косметики и ее продажу пациенту эффективной и ненавязчивой, приведет не к разрушению, а к укреплению терапевтического альянса.

 

 

Полная печатная версия:
Архив...